1. WHY（目的）
   1. 談判是幫你解決 "我要" 的問題
2. WHAT（方法）
   1. 自己的目的為優先
      1. 明確自己的訴求
      2. 談判過程中不動搖
   2. 利用人決策過程中的理性﹑非理性
   3. 聯手找解決方案
3. HOW（執行）
   1. 擺事實
   2. 講道理
   3. 動利益
   4. 談判不是
      1. 命令
      2. 祈求
      3. "我這麼做是為你好" 的情感綁架
4. 價格談判
   1. WHY
      1. 價格談判是零和博奕。你多要，我就多損失
   2. WHAT
      1. 清楚你的目標
      2. 清楚你的底線
         1. 你的 "最低價格"
         2. 你的 "機會成本"（他場談判已得手的底價）
      3. 懂行情
         1. 調研越仔細越好，所花成本須基於這場談判有多重要
         2. 孫子：善戰者，立於不敗之地（懂得打仗的人，不給別人打敗自己的機會）
   3. HOW
      1. 不懂如何報價時，等對方出價
         1. 對方報價就是你要的訊息
            1. 請對方解釋此價格的理由
         2. 1. 說出支撐報此價格的多個理由
         3. 2. 報完價不解釋，察言觀色，等對方還價見招拆招
            1. 解釋太多反顯心虛
         4. 因訊息嚴重不對秤，被動反而就是主動
      2. 對市場行情瞭解，則主動報價
         1. 高報價 （高於市場報價）
            1. 1. 說出支撐報此價格的多個理由
            2. 2. 報完價不解釋，察言觀色，等對方還價見招拆招
            3. 解釋太多反顯心虛
            4. 注意
            5. 不要高到讓對方覺得你沒誠意
            6. 若對方懂行情，容易踢到鐵板
            7. 會產生錨定效應 有還價空間
         2. 合理報價
            1. 1. 說出支撐報此價格的多個理由
            2. 2. 報完價不解釋，察言觀色，等對方還價見招拆招
            3. 解釋太多反顯心虛
            4. 暗示我拒絕討價還價
         3. 掌握主動權，降低對方期待
      3. 持續討價還價，等對方崩潰，往成交的折衷線走
      4. 做一個 "不情願" 的讓步者，避免對方得寸進尺
      5. 離桌威脅
         1. 查看是真是假。有挑毛病的人，大部分是真的有興趣
5. 條件談判
   1. WHY
      1. 條件換條件
   2. WHAT
      1. 條件換條件
         1. 盤點談判條件
            1. 價格不再是唯一目標
            2. 主要目標
            3. 次要目標
            4. 底限條件（不能答應的條件）
         2. 不斷收集﹑確認對方需求
            1. 需求性問題
            2. 舉例
            3. 和候選人談薪資
            4. 手中低成本牌
            5. 期權
            6. 比大公司更高的職位
            7. 更多的發展機會
            8. 詢問對方排序：薪資﹑個人發展﹑職位﹑行業﹑地點 瞭解對方價值優先順序
            9. 瞭解對方的價值順序
            10. 假設性問題
            11. 舉例
            12. 和候選人談薪資
            13. 詢問對方：假設你能拿的薪水就這麼多，其餘的用期權補，是否接受
            14. 詢問對方：一個薪資高，期權低；一個薪資低，期權高。 可瞭解對方的價值偏好
            15. 給出具體條件，試探對方偏好
            16. 其他舉例
            17. 非正式會議，是瞭解對方需求的好時機
            18. 不同級別的吹風會議，放出風聲刺探對方反應
            19. 正式高層會議讓談判效率提升，迴旋空間可周旋
            20. 過程中注意對方情緒，鼓勵對方多說，避免對方隱藏真實想法
         3. 找到可替代方案
            1. 1. 向對方提出支撐此條件和訴求的多個理由
            2. 2. 雙方各自找到最滿意最佳效益的方案
            3. 不願接受對方條件時，找一個新的方案換掉對方的條件 (不怕多提要求)
   3. HOW
      1. 犧牲一些次要目標，保護主要目標（以退為進）
         1. 我方讓步低成本，要求對方讓步，以收得我方高收益之事。 讓對方覺得我方夠誠意，我方也得以保住核心利益
      2. 做個 "不情願" 的讓步者
         1. 舉例
            1. 我打電話給老闆問一下
            2. 我做不了主，等問了XX明天再告訴你
      3. 要讓步就一起讓，雙方以條件換條件
         1. 用新條件避免對方繼續加碼條件
         2. 用新條件促使對方放棄所提的條件
      4. 舉例
         1. 商務談判
            1. 供貨價格
            2. 付款方式
            3. 當場付清
            4. 每季度結清
            5. 送貨方式
            6. 自行取貨
            7. 送貨上門
            8. 合格率
6. 價值談判
   1. WHY
      1. 創造價值
   2. WHERE
      1. 對方堅持條件，我方無法接受
      2. 對方開出的條件，達不到我方最低期望
      3. 感覺談判快談不下去
   3. WHAT-HOW
      1. 做出新餅（新創造價值去解決問題）
         1. 拉長價值鏈
            1. 舉例
            2. 考慮把顧客拉進來：如供應商供貨給超市採購方，超市再賣貨給顧客
            3. 把第三方也考慮進來
      2. 餅做大再分
         1. 從現有價值鏈發覺差異化
            1. 舉例
            2. 某網站主打手機以男性居多，如果換成向女性主打？
            3. 如增加符合顧客身份或需求的新品，提高顧客在高毛利商品的採購量
            4. 如減少因缺貨造成客戶端銷售的損失
            5. 利潤空間變大，餅就做大了
            6. 不單是採購方案或銷售方案， 而是一個由雙方共同努力的解決方案
            7. 舉例
            8. 談薪資時，提到能創造職務上其他的價值。如此可能獲得新闢團隊﹑更大的職責﹑權限﹑專案機會等等
            9. 從更大的格局來看，發掘對雙方都有利的點在哪裡
         2. 拉回關注點
            1. 提醒對方利益不是馬上拿的到，是需要共同去實現的
            2. 把對方持續拉回到軌道，共同去討論此事
            3. 1. 把我方方案變成共同的方案
            4. 詢問：對於未來生意，你是怎麼規劃的？
            5. 詢問：如果我們要一起提升用戶體驗，你打算怎麼做？
            6. 行動
            7. 等對方提出，我方就把方案塞進他的主張裡
            8. 舉例
            9. 對方：今年公司戰略重點就是新品新店新渠道
            10. 我方：我們這裡正好有新品
            11. 2. 讓數字說話，把利益算出來
            12. 3. 給出選擇
            13. 依據對方投入度﹑結果產出程度給出不同的 A, B, C 方案
            14. 依序幫對方剖析利弊
            15. 4. 找對人
            16. 瞭解誰是老闆（可拍版定案）﹑評估者﹑執行者。他們關注的重點並不同
            17. 拍版者（總經理﹑企業負責人）：關注企業大方向﹑品牌形象。忽略執行細節
            18. 評估者（CFO﹑業務骨幹）：關注數據準確度
            19. 執行者（業務對接者）：關注方案是否容易執行
            20. 不同談判參與者的利益訴求﹑決策鏈條都不同
7. 談判的心態
   1. WHY
      1. 用短期利益交換長期關係，通常換到的不是好關係而是不平等關係
      2. 雙贏是結果，而不是目的；沒有非成交不可的談判（這樣你就非得要談成，意味沒得選擇），要做好下談判桌的可能性
         1. 若對方的替代方案少，則我方出的條件就應越嚴苛
      3. 無法談成 "我要" 的目的，就不一個好的談判結果
   2. WHERE
      1. 同理心能換為思考，理解對方訴求，但同理心太強容易造成被對方 "帶著走"
      2. 當感受我方情緒將崩潰
         1. 喊暫停。釐清思路﹑調整情緒
      3. 當感受對方情緒將失控
         1. 喊暫停，幫對方釐清思路，避免走下去雙方都失利
      4. 凡事對事不對人
   3. WHAT-HOW
      1. 虛張聲勢
         1. 談判前故意晾著對方在外一小時
         2. 西裝筆挺排排坐，手上厚厚一疊資料
         3. 這個總﹑那個副總，假裝氣勢很足
         4. 偉大的品牌或名片（總可以發現一個沒啥能力的人）
         5. 對抗方式
            1. 專注在談判本身，其他表象不重要
         6. 做足派頭，就是準備要拿回更多東西
      2. 給負罪感
         1. 找出產品或方案上的小缺失，不斷強調，讓對方理虧
         2. 一說數字就立刻挑戰合理性，讓對方下不了台
         3. 對抗方式
            1. 熟悉自家產品，真問題積極解決，偽問題笑笑帶過
            2. 亦可挑對方刺，逼他回到主題上
         4. 挑刺是為了降價
      3. 用面子換裡子
         1. 面子：給台階下
         2. 裡子：實實在在的利益
         3. 對抗方式
            1. 應付軟刀子要堅定立場，明確哪些是不能拿來交易的原則
            2. 最後讚揚對手的幫忙
         4. 幫對方貼心的做足面子，脅迫答應
            1. 例子：你看，你答應了這個條件，你就談下來這個單子啦
            2. 例子：這個怎麼算是你讓步呢，這個是你們前所未有的突破阿
            3. 例子：你這裡讓一點沒關係的，你老闆要是怪罪下來，我去幫你說，你看，夠意思吧。
      4. 給時間底線
         1. 不斷提醒對方時間快到了，再不答應就晚了
         2. 對抗方式
            1. 反問對方：為什麼這個時間就要答應？
            2. 反問對方：時間這麼緊對你有好處嗎？
            3. 丟給對方壓力：你這麼急著做決定嗎？
            4. 丟給對方壓力：是誰給你時間壓力的？
            5. 讓對方往能接受的範圍靠攏，獲投入時間創造雙贏方案
         3. 給予時間壓力做出決定
      5. 黑白紅臉
         1. 黑臉
            1. 負責施加壓力（推力），降低對方預期，以離開談判桌作為威脅
         2. 白臉
            1. 負責緩夾（拉力）
         3. 對抗方式
            1. 指出誰扮演黑白臉，避免一對二
            2. 例子：朋友，你們就不要唱雙簧了，我到底是在和誰談（讓對方指定一個可全權代表的人出來）
            3. 讓雙方人數對等為最佳。人多，氣勢上不輸。也能頂住黑白臉攻勢
8. 談判的肢體語言
   1. WHY
      1. 語言﹑身體都要合乎你設定的談判姿態，避免被識破虛張聲勢，看破底牌
      2. 好的談判者
         1. 態度溫和﹑立場堅定﹑身段柔軟
   2. WHAT-HOW
      1. 態度溫和（態度誠懇）
         1. 語言：表現出是來解決問題的﹑是誠心來談的﹑是來合作的
            1. 例子：對這件事情你怎麼看？
            2. 例子：我想聽聽你的意見
            3. 例子：你覺得理想的結果是什麼？ （觸及詢問底線可能導致對方防禦，認為沒誠意實現他的目標）
            4. 解決方式
            5. 例子：為了這次碰面，我特地先找了前任經理，把我們之前的帳提前算好了
         2. 身體
            1. 多點頭，鼓勵對方多說
            2. 保持身體開放微微向前傾而非靠在椅背上
            3. 雙手攤開而非交叉於胸前
            4. 手掌放鬆而非握拳
      2. 立場堅定
         1. 對方給出超過底線的條件，要即時表明態度
         2. 前半句「表明立場」；後半句「在別的地方找解決方案」
            1. 例子：關於租金，真的沒有再降的空間了。如果你們能馬上確認入住時間，免租時間我們倒是可以討論
            2. 例子：關於交貨時間，真的沒有再改的可能了。與其繼續討論這個問題，不如我們討論一下，貨到了你們倉庫以後，怎麼縮短收貨時間
            3. 「關門」再「開門」
         3. 身體
            1. 表達立場時，手掌向下，做出「按下」動作。結尾時「有力一揮強調堅定」
            2. 雙腳保持貼地，產生非常強的穩定感
      3. 身段柔軟
         1. 過程中保持開放姿態，明示暗示對方能夠繼續交流下去，保證「溝通之門」是持續打開的
         2. 多使用「模糊語言」，不使用否定句
            1. 不把話說死，說的太難聽
            2. 例子：這個方案是不可能的 => 這個方案可能執行起來會有困難
            3. 例子：你們合格率不到 80％，產品這麼爛還要取消檢查？ => 你們公司的產品質量我們有些疑慮，品質檢查還是需要進行
         3. 多用「如果...我們就...」 多用「如果...我們能...」
            1. 碰到僵局可解
            2. 例子：如果你們在什麼什麼方面讓步，我們也可以在哪些哪些地方讓步
         4. 身體
            1. 表達開放時，雙手放鬆在桌上，而非撐在桌子上
            2. 表達反駁時，可保持微笑或用開玩笑的語氣回應，以緩解緊張氣氛