1. NEGOCIACION
    1. Proceso de concertación de opiniones y posiciones
    2. Entre dos o mas partes que buscan beneficios para ambos
    3. Pueden ser personas, empresas, países u organizaciones
  2. ¿POR QUÉ SE REQUIERE UNA NEGOCIACIÓN?
    1. Dejar claro qué se quiere negociar
    2. Dónde se quiere llegar
    3. Por qué se requiere la negociación
    4. Importante planearla muy bien para obtener mejores beneficios para ambas partes
  3. NEGOCIACION INTERNACIONAL
    1. Intervienen partes de diferentes paises
    2. Se enfoca en empresas que provienen de países diferentes
    3. Las partes deben negociar sobre un marco legal distinto
    4. Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia
    5. Principios a seguir
      1. Adoptar un enfoque de ganador-ganador
      2. Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país
      3. Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional
      4. Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas
      5. Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el acuerdo
  4. ESTILOS DE NEGOCIACION DE UN COLOMBIANO
    1. En Colombia se utilizan un rango de regateo entre las dos partes
      1. Ejemplo
        1. El vendedor pide el doble de lo que le costó y el comprador ofrece la mitad de lo que le pidieron
    2. Establecen alianzas casi exclusivamente por medio de la amistad del acercamiento personal y no siempre por intereses
      1. Ejemplo
        1. Cuando hay amistad en medio de un negocio muchas veces se dejan llevar por la amistad sin pensar en los beneficios que el negocio le traerá, dejando a un lado los intereses
    3. Plantean negociaciones a corto plazo y son muy flexibles en el tiempo
      1. Ejemplo
        1. Cuando el tiempo de la negociación ha culminado es cuando realmente inicia la negocación para el colombiano, ya que la contraparte puede estar ya agotada y posiblemente cederá a los requerimientos del negociador con el fin de no perder un negocio.
    4. No se distinguen por la preparación de las negociaciones
      1. Ejemplo
        1. Son brillantes improvisadores, si un colombiano no se siente muy seguro del tema recurre a la improvisación
    5. Son muy emocionales y utilizan tacticas de poder en la negociación
      1. Ejemplo
        1. Se arriesgan y confian en la contraparte si se siente afinidad o se desarrolla una amistad
    6. Tienen en su mente la vieja idea de que o gana el uno o gana el otro
      1. Ejemplo
        1. Se enfrascan en ganarle al otro sin pensar en los beneficios mutuos