1. Estudio del comportamiento del consumidor
    1. El comportamiento humano mediante un proceso racional o irracional selecciona, compra, usa y dispone de productos , ideas o servicios para satisfacer sus necesidades y deseos
    2. Las necesidades del consumidor
      1. Existe una necesidad cuando se identifica una carencia
      2. Pirámide de Maslow
        1. Ordena las necesidades jerarquicamente, según su prioridad
        2. Dos clasificaciones
          1. Necesidad de deficiencia
          2. Necesidad fisiológicas
          3. Supervivencia del individuo
          4. Ejemplo: sed, hambre, alimentación, descanso, sexo
          5. Necesidad de seguridad
          6. Busqueda de seguridad y protección
          7. Ejemplo: seguridad familiar, salud, de la propiedad, etc.
          8. Necesidades sociales o de pertenencia
          9. Relación del individuo con grupos, la convivencia
          10. Ejemplo: relaciones familiares, sentimentales, amistades, etc.
          11. Necesidad de estima
          12. La autoestima
          13. Ejemplo: confianza en sí mismo, estatus, el éxito, etc.
          14. Necesidad de crecimiento
          15. Necesidades de realización personal
          16. Ideales o metas propuestas
          17. Ejemplo: creatividad, resolución de problemas, etc.
        3. Cuando una necesidad está satisfecha no es motivadora, dado que se centra la satisfacción en una necesidad de nivel superior
        4. Características
          1. Unicamente las necesidades no satisfechas influyen en el comportamiento de las personas
          2. Las necesidades fisiológicas son inherentes
          3. No son separables
          4. A medida que se controlan necesidades básican aparecen nuevas de un nivel superior
          5. Las necesidades superiores pueden ser simultaneas a las básicas, pero las básicas predominaran
          6. Las necesidades básicas requieren un ciclo motivador corto, y las superiores un ciclo largo
    3. Tipos de consumidores
      1. Consumidores finales
        1. Personas que demandan productos y/o servicios para satisfacer sus necesidades personales
      2. Consumidores industriales
        1. Personas o organizaciones que demandan productos para satisfacer las necesidades originadas en el proceso productivo
    4. El proceso de compra del consumidor final
      1. Fases
        1. 1 - Reconocimiento de la necesidad
          1. Identifica el problema que genera la necesidad
        2. 2 - Busqueda de la información
          1. Obtener información para satisfacer la necesidad
        3. 3 - Valoración de alternativas
          1. Evalua las alternativas que dispone
        4. 4 - Decisión de compra
          1. Lleva a cabo el proceso de compra y comienza un proceso de retroalimentación
    5. Retroalimentación
      1. Factores
        1. Aprendisaje apartir de la experiencia de compra
        2. Evaluación de la satisfacción o insatisfacción
        3. La disonancia cognoscitiva( sensación de duda poscompra) se plantea si a realizado la correcta elección entre las diferentes alternativa
          1. Para disminuir la disonancia cognoscitiva, las empresas llevan a cabo estrategias de comunicación con el cliente y servicios postventa
    6. Roles en el proceso de decisión del consumidor final
      1. Iniciador
        1. Persona que sugiere adquirir un producto o servicio
      2. Inlfuenciador
        1. Persona que su opinión influencia en la decisión final
      3. Decisor
        1. Persona que decide sobre algunos o todos los elementos de compra
      4. Comprador
        1. Persona que realiza la compra
      5. Usuario
        1. Persona que consume el producto o servicio
    7. Elementos con capacidad de finluencia en el proceso de decisión de compra
      1. Determinantes internos
        1. Elementos que influyen en la decisión de compra, influyendo en el modo en que se recuerdan las marcas, los productos o servicios o los establecimientos donde se desea realizar
        2. Factores
          1. 1 - Motivaciones
          2. Reconocimiento de necesidad o problema, influencia en la busqueda de información y el comportamiento
          3. 2 - Actitudes
          4. Predisposiciones estables del individuo
          5. Basadas en creencias del consumidor
          6. Suponen un factor básico en su modo de actuar
          7. 3 - Predisposiciones
          8. Proceso por el cual la persona interpreta los estimulos generando una imagen mental
          9. 4 - Características personales
          10. Seran reflejadas en función de la influencia social y personal
          11. 5 - Experiencia y aprendisaje
      2. Determinantes externos
        1. Los estímulos del exterior que condicionan un comportamiento
        2. Elementos
          1. 1 - Cultura y subcultura
          2. Valores que condicionan la familia en el proceso de socialización
          3. La cultura está formada por una subcultura
          4. Nacionalidad
          5. Grupo religioso
          6. Grupo racial
          7. Zona geográfica
          8. 2 - Clase social
          9. Divisiones homogéneas y permanentes de la sociedad
          10. 3 - Grupos de referencia y pertenencia
          11. Sinflencian sobre las actitudes o comportamientos de una persona
          12. Pertenencia
          13. Influencia directa
          14. Grupo primario
          15. Caracter informal
          16. Familia, amistades, vecindario
          17. Grupo secundario
          18. Caracter formal
          19. Grupo religioso, profesionales o comerciales
          20. Referencia
          21. Influencia indirecta
          22. Grupo de aspiración
          23. Modelo de comportamiento
          24. Grupo disociativos
          25. Valores rechazados, no quiere parecerse a ellos
          26. 4 - Familia
          27. Grupo primario
          28. Tipos
          29. Familia de orientación
          30. Familia donde una persona nace
          31. Familia de procreación
          32. Familia la cual la persona la crea
          33. En el marketing es importante descifrar el miembro de la familia que se responsabiliza de la decisión de compra de cada tipología de producto
          34. 5 - Determinantes situacionales
          35. La decisión final puede ser afectada por herramientas comerciales
          36. Marchandising
          37. Organización física de productos para que faciliten la visibilidad en el establecimiento comercial
  2. Segmentación de mercados
    1. Delimitación de gripos de consumidores que tienen en común las mismas necesidades
      1. Información para adecual su oferta comercial
    2. Las empresas diseñan programas de marketing dirigidas a distintos grupos de consumidores con la necesidad no cubierta
    3. Finalidad
      1. Subdivisión de mercado potencial
      2. Los grupos identificados son considerados mercado objetivo
      3. Utilización de técnicas estadísticas
    4. Utilidad
      1. La información obtenida supone un proceso de toma de decisión estratégica que ofrecen los elementos suficientes para garantizar la eficacia y eficiencia del proceso de descisión de marketing
    5. Criterios de segmentación
      1. Se clasifican en base a dos aspectos
        1. Metodología de medicion
          1. Objetiva
          2. Subjetiva
        2. Las características de las personas
      2. Se clasifican en
        1. Criterios generales objetivos
          1. Variables demográficos
          2. sexo, edad, estado civil, etc.
          3. Variables socioeconómicas
          4. Estudios, ocupación, nivel de ingresos, etc.
          5. Variables geográficas
          6. comunidad, residencia, hábitat, etc.
        2. Criterios generales subjetivos
          1. Tipos de personalidad
          2. Personas que comparten rasgos similares de personalidad
          3. Estilo de vida
          4. Describe la forma de ser y comportamiento
          5. Actividades
          6. Intereses
          7. Visión hacia uno mismo
        3. Criterios específicos objetivos
          1. Uso del producto
          2. La forma o intensidad con la que se consumen los productos
          3. Situación de uso de los productos
          4. Distintos beneficios buscados por los consumidores para un mismo producto o servicio
          5. Categoría de usuario
          6. Nuevos usuarios, antiguos, usuarios potenciales, esporádicos, y habituales
          7. Grado de fidelidad o lealtad a la marca
          8. Lugar de compra
          9. lugar habitual donde se realiza la compra
        4. Criterios especificios subjetivos
          1. Ventaja o beneficio buscados en los productos
          2. El motivo de la compra
          3. Actitudes, percepciones y preferencias
    6. Requisitos para segmentación efectiva
      1. Carácter cuantitativo
        1. Identificado y evaluado cuantitativamente
      2. Accesibilidad
        1. Facilmente accesibles
      3. Sustanciabilidad
        1. Tamaño suficiente para garantizar el umbral de rentabilidad mínimo
      4. Estabilidad temporal
      5. Diferenciación en su respuesta
      6. Defensa
      7. Posibilidad de ser atendidos
    7. Estrategias de marketing
      1. Indeferenciada
        1. Única oferta comercial
        2. Ignora la segmentación de mercado
      2. Diferenciada
        1. Diseñan un plan de marketing específico para cada uno de los segmentos
      3. Concentrada
        1. La empresa prefiere especializarse en un segmento que considera más atractivo
      4. Contrasegmentación
        1. Disminución del número de segmentos para retirar del mercado los productos que han dejado de tener aceptación
    8. Tipos de segmentación
      1. Por producto
        1. Comercialización de diferentes modelos, tamaños, formatos
      2. Por precio
        1. Fijación de precios diferentes
      3. Por distribución
        1. Mejor adaptacion a las necesidades, usando canales exclusivos o selectivos
      4. Por Comunicación
        1. Utilización de medios de comunicación para dirigirse de forma más eficiente a los distintos segmentos