1. 程序
   1. 銷售者
      1. 日常程序
         1. 每天接觸固定數量的客戶或准客戶
         2. 每周有固定的時間稱為組織日
         3. 訪前訪後的檢討規劃
         4. 整理與保存記錄
      2. 銷售流程
         1. 接觸
            1. 目的
            2. 服務
            3. 銷售
            4. 聯繫
            5. 開發
            6. 方式
            7. 拜訪
            8. 非正式拜訪
            9. 串門子
            10. 主題探討與資料收集
            11. 正式拜訪
            12. 服務
            13. 銷售
            14. 開發轉介名單
            15. 徵募新人
            16. 書信
            17. 電話
            18. 活動
         2. 探究
            1. 發現
            2. 創造
            3. 轉化
         3. 提案
            1. 格式
            2. 引言
            3. 內容
            4. 五向度
            5. 附件
            6. 基礎
            7. 分析的基礎
            8. 銷售的基礎
         4. 促成
            1. 不使用
            2. 推定承諾
            3. 二擇一
            4. 使用
            5. 三段問句
      3. 可模組化
   2. 購買者
      1. 評估關係
      2. 評估需求
      3. 評估解決方案
      4. 評估購買風險
   3. 關係管理者
      1. 例如
         1. 下個月保單周年日的通知函
         2. 電話追蹤信函收閱的情形
         3. 挑選需要拜訪的名單
         4. 拜訪並保留記錄
   4. 資料管理者
   5. 兩者必須考慮配合的問題
2. 資料
   1. 範疇
      1. 背景式
         1. 生活
            1. 個人
            2. 基本資訊
            3. 想法意見感受
            4. 家庭
         2. 財務
            1. 現況
            2. 收入
            3. 支出
            4. 資產
            5. 負債
            6. 規劃
            7. 投資決策
            8. 財務目標
            9. 風險轉嫁
            10. 資產移轉
            11. 節稅
            12. 購屋
            13. 其他
      2. 主題式
         1. 退休
            1. 目標
            2. 何時退休
            3. 退休的生活品質
            4. 預計生活年限
            5. 退休金來源
            6. 勞保
            7. 公司
            8. 個人儲蓄
            9. 其他
            10. 在何處退休
            11. 與何人共同生活
            12. 困難
            13. 關聯性
            14. 風險
            15. 執行
            16. 想要的
            17. 已有的
            18. 不足的
            19. 工具
            20. 策略
         2. 保障
         3. 資產移轉
         4. 節稅
         5. 投資
   2. 結構
      1. 分析
      2. 歸納
      3. 因果關係
      4. 流程
      5. 網絡互動
   3. 屬性
      1. 情境
         1. 事實
         2. 意見感受
      2. 定位
         1. 相關的
            1. 核心價值
            2. 周邊服務
         2. 不相關
            1. 完全無關
            2. 距離遙遠
   4. 流程
      1. 收集
      2. 初步審查
         1. 合理性
         2. 完整性
         3. 表現性
      3. 進階整理
         1. 分類
            1. 切點
            2. 範疇內函設定
         2. 分析
            1. 財務分析
            2. 情境與事件分析
      4. 運用
         1. 銷售
            1. 元素
            2. 目標
            3. 需求
            4. 難題
            5. 解決方案
            6. 資源分配
            7. 預算
            8. 成本
            9. 環境
            10. 決策
            11. 競爭
         2. 開發
         3. 客戶經營
         4. 組織發展
            1. 教育訓練
            2. 輔導
            3. 管理
      5. 儲存
         1. 記錄
            1. 功能
            2. 輔導與訓練
            3. 管理
            4. 銷售
            5. 客戶經營與開發
            6. 表格
            7. 時機
         2. 方式
            1. 紙本
            2. 電腦
3. 對話
   1. 溝通
      1. 了解
      2. 回應
      3. 行動
   2. 影響的因素
      1. 典範
         1. 主題&問題
            1. 財務
            2. 投資決策
            3. 風險管理
            4. 生活
            5. 慾望
            6. 恐懼
         2. 解決方案與使用工具
            1. 產品
            2. 特徵利益
            3. 比較優勢
            4. 詮釋角度
            5. 專業知識
            6. 例如
            7. 信託
            8. 保險法
            9. 稅務
            10. 社會福利
            11. 勞工保險
            12. 其他
      2. 既有資料
         1. 來源
            1. 介紹人
            2. 過去接觸記錄
            3. 其他
         2. 內容
      3. 策略
         1. 交易程序與進度
         2. 對話或敘事
         3. 接觸方式
         4. 主題與問題的選擇
            1. 解決方案
            2. 產品
      4. 定位
         1. 角色
            1. 顧問
            2. 業務員
         2. 產品
            1. 結構
            2. 詮釋
         3. 市場
            1. 主要客群
            2. 一般客群
         4. 價值
            1. 希望處理甚麼問題
            2. 能夠處理甚麼問題
      5. 議題的選擇與發展
   3. 議題
      1. 議題的特性
         1. 時間短
         2. 單一性
         3. 介於主題與問句之間的位置
      2. 議題的組成
         1. 問句
         2. 敘事
      3. 三部曲
         1. 選擇
         2. 展開
            1. 引言
            2. 情境
            3. 衝突
            4. 問題
            5. 答案
            6. 層次
            7. 內容與細節
            8. 動機與目的
            9. 關聯性
            10. 影響與後果
            11. 價值判斷與維護
            12. 時間或期間
         3. 凝聚
            1. 銷售向度
            2. 經營與開發
   4. 問句
      1. 圖式
         1. 鍊條式
         2. 環狀
      2. 組織
         1. 主題式的
            1. 例如
            2. 房貸
            3. 孩子出國
         2. 結構式的
            1. 例如
            2. SPIN
            3. ORID
            4. OCC
      3. 方向
         1. 理性與感性
         2. 事實與意見
         3. 行動與意識
         4. 正面與反面
         5. 目的與手段
         6. 目標與需求
      4. 目的
         1. 收集資料
         2. 釐清
         3. 引導思考方向
         4. 增進關係
         5. 鎖定
         6. 摘要&結論
         7. 轉換情境
4. 系統
   1. 銷售
      1. 圖式
         1. 評估
         2. 建議
      2. 模組化
         1. 模組內的結構
         2. 模組外的結構
      3. 資訊化
   2. 開發
      1. 轉介名單規畫
         1. 想要哪一類客戶?
         2. 需要多少數量
         3. 哪些客戶可能介紹這樣的客戶
      2. 轉介的三贏基礎
      3. 取得名單的態度與時機
      4. 技巧
         1. 畫龍點睛
         2. 限縮名單思考範圍
         3. 購買名單
         4. 深入虎穴
         5. 舉辦活動
            1. 餐會
            2. 旅遊
            3. 說明會
            4. 贈獎活動
            5. 異業結盟
      5. 既有客戶在開發
         1. 理由
            1. 客戶的變化
            2. 外在環境變化
            3. 商品
            4. 法律
            5. 景氣
            6. 定期回顧
            7. 客戶主動聯繫
         2. 資訊研究
         3. 約訪
   3. 客戶關係管理
      1. 內容
         1. 服務
            1. 保全
            2. 契約變更
            3. 收費
            4. 理賠
            5. 其他
            6. 通知
            7. 回應
         2. 連結
      2. 管理
         1. 客戶分級
         2. 衡量標準
            1. 資訊交流的質量
            2. 價值交換的規模
         3. 數量
         4. 流程&活動設計
         5. 程序
   4. 資料庫管理
      1. 結構
         1. 客戶檔案
            1. 拜訪紀錄
            2. 記錄
            3. 分類或分析後的紀錄
            4. 往來文件
            5. 理賠紀錄
            6. 建議書存檔
         2. 行政檔案
            1. 公文
            2. 作業規定
      2. 執行
         1. 程序
         2. 專案
   5. 行政作業
   6. 構成階層關係