• Map Information

سلوك الشراء لدى مشتري المنشآت

By reemas

marketing

Added: May 29, 2009 09:12:50

722 views | 72 downloads

  • Comments (0)
  • Outline

سلوك الشراء لدى مشتري المنشآت

سلوك الشراء لدى مشتري المنشآت
1 أهداف الشراء
1.1 لمشتري المنشآت
1.1.1 قضاء أعمال الأجهزة الحكومية والخاصة والأجهزة الأخرى
1.1.2 إعادة البيع لمنشآت أخرى أو مستهلك نهائي
1.1.3 إنتاج سلع وخدمات أخرى
1.2 للمستهلك النهائي
1.2.1 إشباع الحاجات اليومية
2 خصائص سوق المشتري الصناعي
2.1 الطلب مشتق (ناتج من طلب المستهلك)
2.2 يحتوي على عدد أقل من المشترين
2.3 تشترك جوانب عديدة في اتخاذ القرار الشرائي
2.4 يشتري المستهلك الكثير من السلع دون ولاء معين
2.5 يخضع للرأي الجماعي والدوافع العقلية المنطقية
2.6 يستوجب أن يتوفر اتصال مباشر بين البائع والمشترين
2.7 الطلب على السلع والخدمات قليل المرونة - الأسباب
2.7.1 التغيرات السعرية تحدث لمكونات الصناعة ككل وليس في منشأة واحدة
2.7.2 مرونة الطلب تتأثر بالأجل الطويل في معظم السلع والخدمات
2.7.3 الأهمية النسبية لتكلفة عناصر الانتاج يصيبها التغير
2.8 المعرفة المتكاملة للمشتري لمواصفات وطبيعة السلع المباعة
3 العوامل المؤثرة في توقيت الشراء لدى المستهلك الصناعي
3.1 سياسات الشراء والتخزين الخاصة بالمنشأة
3.2 معدلات استخدام الأصناف في المنشأة
3.3 الغرض من استخدام الاصناف المشتراة
3.4 مدى الموسمية في الانتاج والشراء والتشغيل
3.5 قدرة المنشأة وإمكانياتها المادية
4 أقسام سوق المواد والأجزاء
4.1 سوق مستقرة
4.1.1 المعروض والمطلوب يتصف بالثبات النسبي
4.1.2 اسعارها تتصف بالاستقرار
4.2 سوق غير مستقرة
4.2.1 تتذبذب فيها قوى العرض والطلب
4.2.2 يؤثر على الاسعار أي تغييرات أو مؤثرات اقتصادية أو صناعية أو سياسية
5 تحديد أهمية الدور الذي يلعبه صانعو القرار الشرائي
5.1 من هم المشاركون في قرار الشراء
5.1.1 المستخدمون
5.1.1.1 القسم او الشخص الذي سيقوم باستخدام السلعة
5.1.2 المؤثرون
5.1.2.1 الأشخاص أو المنشآت الذين لهم تأثير قريب أو بعيد في وضع المواصفات الخاصة وتقييم البدائل
5.1.3 المشترون
5.1.3.1 الأفراد والإدارات التي لها سلطة اختيار الموردين
5.1.4 أصحاب قرار الشراء
5.1.4.1 الأشخاص الذين لهم السلطة الفعلية في اقرار الشراء
5.1.5 صمام الحركة داخل المنشآت
5.1.5.1 جهاز المشتريات والسكرتارية
5.2 حجم التأثير الذي يمكن لكل مؤثر أن يلعبه في صنع القرار
5.3 ميول واتجاهات القائمين بعملية الشراء وتأثيرها على القرار
6 دوافع المشتري الصناعي في السلع والخدمات
6.1 الربح
6.2 تقليل تكاليف الانتاج
6.3 القيام بالمسؤوليات الاجتماعية والقانونية
6.4 مستوى الجودة الذي يناسب حاجات ورغبات المستهلكين
7 عوامل مؤثرة في كيفية الشراء
7.1 عوامل بيئية خارجية
7.1.1 مستوى الطلب
7.1.2 الموقف الاقتصادي العام في المجتمع
7.1.3 تكلفة الأموال التي يمكن الحصول عليها
7.1.4 درجة المنافسة والعوامل السياسية والقانونية
7.2 عوامل تنظيمية
7.2.1 الارتباط بين وظيفة الشراء وأهدافها وسياساتهاوالاجراءات المتبعة فيها
7.3 الامور التي يجب معرفتها لتحديد عملية الشراء
7.3.1 نوعية القرارات الشرائية
7.3.1.1 قرار سلعة معينة
7.3.1.2 مواصفات محددة
7.3.1.3 كمية معينة
7.3.1.4 سعر مناسب
7.3.1.5 جودة مناسبة
7.3.1.6 مصدر توريد مناسب
7.3.1.7 مواعيد تسليم مناسبة
7.3.1.8 شروط دفع مناسبة
7.3.1.9 شروط خدمة مناسبة
7.3.2 خطوات تحديد مشتريات المنشأة الصناعية
7.3.2.1 تحديد الحاجة للسلعة من الأقسام المستخدمة
7.3.2.2 تحديد مواصفاتها وكمياتها بشكل كامل
7.3.2.3 إعلام إدارة المشتريات بالحاجة المطلوبة
7.3.2.4 البحث عن مدى توافر الأصناف في السوق بالشروط والمواصفات المطلوبة
7.3.2.5 التعاقد مع المورّد وإصدار أمر الشراء
7.3.2.6 استلام وفحص الأصناف المورّدة وتسليمها للمخازن
7.3.2.7 محاسبة المورد عن توريد الاصناف المطلوبة
7.3.2.8 تقييم أداء المنتجات المشتراةومدى مواءمتهالتوقعات المنشأة
8 المواقف الشرائية في المنشآت
8.1 شراء منتج جديد
8.1.1 الأكثر تعقيداً
8.1.2 يدخل في قراره العديد من الجهات
8.1.3 المعلومات المتوافرة قليلة
8.1.4 حدة المخاطرة كبيرة
8.2 شراء روتيني
8.2.1 أقل تعقيداً من الشراء الجديد
8.2.2 كمية ونوعية المعلومات الإضافية أقل
8.2.3 يوجد تجارب سابقة يمكن الاستفادة منها
8.3 شراء معدّل
8.3.1 ادخال بعض التعديلات على المنتجات المشتراة
8.3.2 نحتاج معلومات اضافية أكثر من الروتيني وأقل من الجديد
9 أساليب التعامل مع المنشآت
9.1 أسلوب الشراء
9.2 أسلوب التأجير
9.2.1 أصبح استخدام هذا الاسلوب أكثر مع تقدم الوقت للمنتجات غالية الثمن
10 مصطلحات مهمة
10.1 مشترو المنشآت
10.2 التسويق للمشآت
10.3 طلب مشتق
10.4 دوافع رشيدة
10.5 طلب غير مرن
10.6 صمام الحركة داخل المنشآت
10.7 تحليل القيمة
10.8 تحليل الفجوة
10.9 الشراء لمنتج جديد
10.10 الشراء الروتيني
10.11 الشراء المعدل
10.12 التأجير