1. 1 Не ведите позиционный торг
   1. Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям
   2. Позиционный торг неэффективен
   3. Позиционные переговоры угрожают продолжающимся отношениям
   4. При наличии многих сторон позиционный торг усугубляется
   5. Дружелюбие - не выход из положения
2. 2 Отделяйте людей и проблемы
   1. Участник переговоров – человек
      1. Случай на шахте
   2. Двойной интерес – проблема и отношения
   3. Поставьте себя на их место
      1. Представление квартиросъемщика
      2. Представление хозяйки
   4. Не делайте выводы о намерениях людей, исходя из своих опасений
   5. Ваша проблема – не вина других
      1. ломающийся генератор
   6. Позвольте другой стороне учавстовать в выработке решения
   7. Дайте спасти лицо
   8. Обнаружьте эмоции, признайте законными
   9. Позвольте выпустить пар
   10. Используйте символические жесты
   11. Говорите ради достижения цели
3. 3 Сосредоточтесь на интересах а не позциях
   1. Примирить интересы а не позиции
   2. Интересы определяют проблему
   3. Почему / почему нет?
      1. Заложники в Иране
   4. Осознайте множество интересов
      1. Долгосрочные
      2. Групповые
      3. Правильно ли это
   5. Самые сильные интересы – базовые чел нужны
      1. безопасность
      2. экономическое благосостояние
      3. чувство принадлежности
      4. признание
      5. свобода
   6. Говорите об интересах / покажите важность
   7. Сначала сформулируйте проблему
   8. Будьте тверды говоря о проблеме и мягки с людьми
4. 4 Изобретайте взаимовыгодные варианты
   1. Диагноз
      1. Преждевременное суждение
      2. Поиск единственного ответа
      3. Нет возможности увеличить пирог
      4. Пример: Апельсин / граница Египта и Израиля
      5. Решение их проблемы – их проблема?
   2. Отделить изобретение от решения
      1. Мозговой штурм
   3. Облегчить решение
5. 5 Настаивайте на объективных критериях
   1. Решения, приянтые на волевой основе дорого обходятся
      1. Пример с фундаментом дома
   2. Разработка объктивных критериев / принципов
   3. Справедливые процедуры
   4. Каков ваш подход?
   5. Не поддавайтесь давлению
      1. Такова политика компании
6. 6 Если они сильнее
   1. Защитите себя
   2. Определите/обдумайте свою НАОС
      1. Провероочная цепь
   3. Разрабатываейте свою НАОС
   4. Рассмотрите НАОС второй стороны
7. 7 Если они не хотят учавствовать
   1. Переговорная джиу-джитсу
   2. Загляните за позицию
   3. Поощряйте критику и советы
      1. Нас интересует справедливость
   4. Превратите атаку на вас в атаку на проблему
   5. Процедура одного текста
   6. Вовлечение в игру
      1. мр. Тэрнбул
8. 8 Как бороться с грязными методами
   1. Не нападайте на человека за использование метода
      1. Вы преднамеренно...
      2. Отвечать тем же не выход
      3. Выявить и договориться об оптимальном процессе
      4. Не будьте жертвой
   2. Преднамеренный обман
      1. Неясные полномочия
      2. Сомнительные полномочия
      3. Стрессовые ситуации
   3. Психологические уловки
      1. Личные нападки
      2. Хороший парень - плохой парень
      3. Угрозы
      4. Тактика позиционного давления
      5. Отказ от переговоров
      6. Экстримальные требованиям
      7. Растущие требования
      8. Тактика камикадзе
      9. Рассчитанная задержка
      10. Берите или не берите